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Des problèmes des super-puissances aux désaccords entre membres
d'une famille, en passant par les petits différends au travail,
tous les jours nous sommes acteurs ou témoins de négociations.
Négociateur professionnel ou occasionnel, chacun d'entre nous
souhaite en général conduire les négociations vers une issue
favorable, en évitant de concevoir la négociation comme la
poursuite, sous une forme moins coûteuse, d'un conflit .
Mais comment nous y prenons-nous, avec quelles méthodes, quelles
stratégies ?
Quelles sont nos chances de réussir et pouvons-nous les évaluer
?
OBJECTIFS : permette aux participants :
- d'aboutir à une décision satisfaisante dans des négociations
de diverses formes
- d'appréhender les enjeux et les stratégies des différents
protagonistes
- d'apprécier et d'adapter leur implication dans des situations
de négociation variées
PUBLIC : toute personne appelée à faire face à des situations de
négociation internes ou externes
PROGRAMME :
- Présentation théorique de la préparation d'une négociation
.
les différents types de négociation et leurs stratégies
.
jeu à somme nulle et à somme positive
.
les positions et les phénomènes d'extrémisation
- conditions et cadre de négociation
.
valeur de l'information
.
les étapes des différents types de conflits et leur
résolution
- négociations conflictuelles et l'approche de la polémologie
- négociations coopératives
- enjeux, stratégies, stratagèmes et analyse des comportements
individuels et collectifs
- configuration de groupes de négociation et jeux d'influence
- les coût des échecs et de la rupture des négociation
- profils des acteurs et phénomènes d'alliance et de déliance
- fondements psychologiques des prises de positions,
d'opposition et de
conflictualité
- stratégies et stratagèmes, terrain d'entente, consensus et
compromis
- techniques d'argumentation
- approche P.N.L. de la négociation
- analyse transactionnelle et négociation
- savoir sortir des négociations
- pour aller plus loin : la recherche d'accords profonds
METHODES : jeux de rôles - étude de cas - mises en situation -
apports méthodologiques.
DUREE : 4 jours
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